As plataformas de gestão de relacionamento com clientes, conhecidas como CRM, estão no topo da lista das tecnologias mais destacadas e inovadoras disponíveis para empresas hoje. No entanto, ainda existem certas resistências quando se trata da adoção desta tecnologia pelos times de vendas.
Se você ainda não parou para analisar o impacto que a implementação de um CRM pode ter em sua empresa, neste artigo não só vamos explicar como incentivar os vendedores a usar CRM, mas também compartilharemos as melhores técnicas para melhorar a adoção do CRM nos times de vendas.
Mais do que uma simples plataforma, um CRM abrange os processos executados por pequenas e médias empresas ou startups para analisar detalhadamente e aproveitar ao máximo as interações com os clientes. Em outras palavras, trata-se de uma plataforma capaz de antecipar desejos, aumentar vendas e otimizar campanhas de aquisição.
A seguir, explicaremos quais são as resistências que impedem uma rápida adoção dessa tecnologia, técnicas que você pode usar para promover sua adoção e uma ferramenta que levará seu CRM (e sua empresa) ao próximo nível. Acompanhe!
Por que é importante usar um CRM e quais benefícios sua adoção traz?
Numa era em que a tecnologia está dando um novo salto com a Inteligência Artificial, um CRM é a alavanca que permite à sua empresa dispensar processos manuais obsoletos para crescer mais rapidamente. Se o sucesso de toda empresa depende de seus clientes, o CRM os organiza em tempo real.
A ideia de incentivar os vendedores a usar CRM, inicialmente, tem a ver com algo básico: superar a dependência de lembretes em papel grudados na tela de um computador, assim como deixar de perder tempo analisando planilhas complicadas com dados desordenados de seus clientes.
Ao usar o CRM, enviar leads para os responsáveis de vendas se resume a alguns cliques. Em tempo real, eles poderão trabalhar com informações atualizadas sobre os clientes e seu comportamento com a empresa. Tal acessibilidade aos dados permite melhorar a interação, colaboração e produtividade.
Se sua empresa conseguiu sobreviver apesar de não ter implementado um sistema CRM, não se preocupe; é completamente normal. As resistências à adoção são compreensíveis, mas você precisa saber que melhorar a adoção do CRM nas vendas se traduz em maior rentabilidade e, portanto, crescimento para sua empresa.
Quais fatores podem impedir sua adoção pelas empresas?
Apesar das vantagens evidentes que os CRMs oferecem às empresas, existem fatores que impedem ou retardam sua adoção. Vamos ver os mais importantes:
- Resistência à adaptação: Esta é a clássica resistência à mudança, ao novo. Ocorre porque os responsáveis pelas áreas afetadas não estão seguros de poder lidar com a nova tecnologia. É um problema fundamental de desconforto em relação ao novo, quando não se trata de falta de atenção.
- Falta de treinamento: Sem a formação adequada, é provável que a equipe de vendas não compreenda o alcance das capacidades do CRM, muito menos as possibilidades que se abrem com sua implementação. Resultado: baixa adoção da tecnologia.
- Falhas nas integrações: Integrar outras plataformas ao CRM pode eventualmente complicar as coisas. Às vezes, as integrações também não funcionam conforme o esperado, o que pode ser frustrante para a equipe. Isso geralmente leva ao abandono do CRM em favor do antigo software.
- Alto custo do CRM: Em empresas com orçamento limitado, a aquisição do software pode ser viável, mas sua implementação exige mais investimentos em desenvolvimento e treinamento, o que acaba resultando em baixa adoção pelos departamentos de vendas.
Outros fatores que afetam a implementação dos CRMs incluem a entrada de dados imprecisos, algo que pode ocorrer em outros sistemas, e questões relacionadas à segurança da informação e dados confidenciais. Agora, vejamos as estratégias que podem incentivar os vendedores a usar CRM.
Estratégias para incentivar os vendedores a usar CRM
Vamos agora ver algumas estratégias que nos permitem garantir que é possível melhorar a adoção do CRM em vendas.
- Deixe claro os benefícios de implementar um CRM. Explicar claramente os benefícios de um sistema sempre traz resultados. É simples: explique como o CRM pode potencializar as atividades diárias da equipe de vendas. Enfatize que pode agilizar processos, simplificar a entrada de dados, fornecer qualquer informação a partir de um único local, etc.
- Adapte o CRM à atualidade dos processos comerciais. Se você garantir que as capacidades do CRM se alinhem perfeitamente com os processos comerciais específicos de sua empresa, automatizando tarefas mais mecânicas ou repetitivas, a adoção ocorrerá de forma natural e fluida.
- Aproveite o acesso através de dispositivos móveis. Facilite ainda mais as coisas e utilize o acesso móvel-web para que os membros da equipe usem o CRM de onde estiverem. Eles se sentirão mais motivados ao verem que podem manter a comunicação com os clientes e gerenciar tarefas diretamente do celular.
- Envolve a equipe desde o início. Talvez esta seja a melhor forma de incentivar os vendedores a usar o CRM. Ao incorporá-los desde os primeiros passos da implementação, você pode solicitar suas opiniões e comprometê-los com o uso do sistema.
Agora, vamos um passo adiante e falemos sobre diferentes técnicas para melhorar a adoção do CRM em equipes de vendas.
Técnicas para melhorar a adoção do CRM em equipes de vendas
Como vimos, implementar sistemas CRM em equipes de vendas que poderiam se beneficiar muito não é tarefa simples. Abaixo, veja algumas técnicas para incentivar os vendedores a usar CRM.
Ofereça a formação necessária
Se o problema está relacionado à formação da equipe de vendas, então projete um programa de formação para que os responsáveis pelas vendas desenvolvam as habilidades necessárias para tirar o máximo proveito das capacidades do CRM.
Procure combinar modalidades e formatos, como atividades presenciais e material de apoio digital como ebooks ou tutoriais em vídeo. Os primeiros meses são cruciais para formação e adoção, então é aconselhável contratar um assistente para ajudar durante o processo.
Não se esqueça de verificar constantemente se as integrações estão funcionando
Sua equipe já está acostumada a trabalhar com várias ferramentas que provavelmente continuarão usando junto com o CRM. Portanto, certifique-se de que a integração do novo sistema com essas ferramentas seja feita corretamente para não se tornar um obstáculo à adoção.
Ao garantir que não haja interrupções, você garantirá o interesse na adoção do novo software. E não seria uma surpresa, já que as integrações ajudam a agilizar e facilitar o fluxo de trabalho. Essa é a ideia!
Destaque e aproveite as automações
A automação de tarefas não comerciais e administrativas é uma das grandes vantagens de implementar um CRM na equipe de vendas. A automação libera tempo valioso para que os responsáveis pelas vendas possam se concentrar no que fazem melhor: vender e otimizar seus relacionamentos com os clientes!
Melhore a adoção do CRM em vendas com o poder da IA
Falar sobre automação e simplificação do trabalho hoje em dia é falar sobre IA. Se a adoção do CRM já garante uma significativa agilização dos processos, agora imagine esse software potencializado com todo o poder da inteligência artificial.
De fato, existe uma poderosa alternativa que não apenas pode melhorar a adoção do CRM em vendas, mas também elevar a dinâmica da interação com os clientes para um nível superior. A IA pode conversar com prospects via WhatsApp, preencher campos no CRM e caracterizá-los de forma precisa.
Além disso, pode qualificá-los e escalar o prospect para o vendedor com todas as informações necessárias, permitindo que este se dedique exclusivamente à sua especialidade: fechar novas vendas. Ao delegar a interação com clientes potenciais para um assistente de IA, a equipe pode focar no mais estratégico.
Para ter uma ideia do que isso significa, imagine seu CRM com todas as vantagens que já possui, mas turbinado digitalmente. Resumindo, um assistente com habilidades de marketing e pesquisa, com grande memória e capacidade analítica.
CRM com IA, uma combinação poderosa
Uma conclusão prévia: combinar seu Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente com o poder da IA é uma maneira poderosa de incentivar os vendedores a usar CRM. Com essa combinação, você terá tecnologias de ponta como processamento de linguagem natural e machine learning para melhorar seus processos internos.
Não é a mesma coisa interagir com seus clientes depois de receber insights valiosos de uma ferramenta capaz de analisar grandes volumes de dados. Um aliado poderoso que se destaca de várias maneiras:
- Análise de interações: Capaz de avaliar as conversas mantidas com os clientes para otimizar essa interação e o serviço em geral.
- Análise de vendas: Capaz de analisar quais fatores contribuíram para as vendas. Ao identificar padrões, pode identificar caminhos para continuar crescendo.
- Comportamento nas redes sociais: Imagine um aliado que monitora as redes sociais para compreender melhor os desejos e necessidades dos potenciais clientes.
Não é preciso ser um gênio cibernético para ver a grande diferença que incorporar um assistente que potencialize seu CRM pode fazer para sua empresa, permitindo delegar pelo menos 50% das conversas com seus clientes.
É hora de aproveitar as análises em tempo real, a antecipação de necessidades e as vantagens da automação que a IA nos oferece, uma tecnologia que já está transformando o mundo do trabalho e empresarial.
Conclusão: CRM com IA é o futuro, é o presente
Como você pôde ver, usar um CRM, especialmente se você o potencializa com a magia da IA, é escolher o caminho da transformação total na interação com os clientes e colocar seu negócio à altura dos tempos em que vivemos.
Desfrute dos múltiplos benefícios da automação, permita que seus clientes se maravilhem com uma experiência de personalização impactante, tome decisões bem fundamentadas, venda mais, venda melhor, e encante seus seguidores e clientes com um suporte premium.
