Las plataformas de gestión de relaciones con clientes, conocidas como CRM, están en el top de la lista de tecnologías más destacadas e innovadoras disponibles para las empresas de hoy. Sin embargo, aún existen ciertas resistencias al momento de que los equipos de ventas adopten esta tecnología.
Si no te has detenido a analizar el impacto que la implementación de un CRM puede tener en tu empresa, en este artículo no solo te explicaremos cómo incentivar a los vendedores a usar CRM, sino que compartiremos las mejores técnicas para mejorar la adopción del CRM en equipos de ventas.
Más que una mera plataforma, un CRM cubre los procesos que ejecuta cualquier pyme o startup para analizar al detalle y aprovechar de la mejor manera las interacciones con los clientes. Es decir, se trata de una plataforma capaz de anticipar deseos, aumentar las ventas y optimizar campañas de captación.
A continuación, te explicaremos cuáles son las resistencias que impiden una rápida adopción de esta tecnología, técnicas que puedes usar para promover su adopción y una herramienta que llevará tu CRM (y a tu empresa) al siguiente nivel. ¡Acompáñanos!
¿Por qué es importante usar un CRM y qué beneficios trae su adopción?
En una era donde la tecnología está dando un nuevo salto con la Inteligencia Artificial, un CRM es la palanca que le permite a tu empresa prescindir de procesos manuales, por demás obsoletos, para que tu negocio crezca más rápido. Si el éxito de toda empresa tiene que ver con sus clientes, el CRM los organiza en tiempo real.
La idea de incentivar a los vendedores a usar CRM, en principio, tiene que ver con algo básico: superar la dependencia de recordatorios en papel pegados a la pantalla de una computadora, así como dejar de perder el tiempo analizando planillas complicadas con los datos desordenados de tus clientes.
Al usar el CRM, el envío de los leads a los responsables de ventas es cuestión de un par de clics. En tiempo real, podrán trabajar con información caliente sobre los clientes y el comportamiento que han tenido con la empresa. Tal accesibilidad a los datos permite mejorar la interacción, la colaboración y la productividad.
Si tu empresa ha logrado sobrevivir a pesar de no haber implementado un sistema CRM, no te preocupes; es completamente normal. Las reticencias a la adopción son comprensibles, pero tienes que saber que mejorar la adopción del CRM en ventas se traduce en más rentabilidad y, por tanto, en crecimiento para tu empresa.
¿Qué factores pueden impedir su adopción por parte de las empresas?
A pesar de las evidentes ventajas que ofrecen los CRM para las empresas, existen factores que impiden o ralentizan su adopción. Veamos los más importantes:
- Resistencia a la adaptación. Esta es la clásica resistencia al cambio, a lo nuevo. Esto ocurre porque los responsables de las áreas afectadas no están seguras de poder manejar la nueva tecnología. Es un problema elemental de inquietud frente a lo nuevo, cuando no se trata de falta de atención.
- Falta de formación. Al no darse la dinámica formativa necesaria, lo más probable es que el equipo de ventas no comprenda el alcance de las capacidades del CRM. Mucho menos entenderán las posibilidades que se abren con su implementación. Resultado: baja adopción de la tecnología.
- Falla en las integraciones. La integración de otras plataformas con el CRM se puede, eventualmente, complicar. A veces tampoco funcionan según las expectativas, todo lo cual puede resultar molesto para el equipo. Esto suele llevar al abandono del CRM para volver con el viejo software.
- Alto costo del CRM. En una empresa con bajo presupuesto se puede permitir la adquisición del software, pero su implementación requiere de más fondos en materia de desarrollo y formación, lo cual termina traduciéndose en una baja en la adopción por parte de los departamentos de ventas.
Otros factores que afectan la implementación de los CRM son la introducción de datos inexactos, lo cual puede pasar en otros sistemas, y las cuestiones relacionadas con la seguridad de la información y los datos confidenciales. Ahora veamos las estrategias que pueden incentivar a los vendedores a usar CRM.
Estrategias para incentivar a los vendedores a usar CRM
Veamos ahora algunas estrategias que nos permiten asegurar que sí es posible mejorar la adopción del CRM en ventas.
- Deja claro los beneficios de implementar un CRM. Explicar con claridad los beneficios de un sistema siempre da resultados. Es sencillo: explica cómo el CRM puede potenciar las actividades diarias del equipo de ventas. Enfatiza que puede agilizar procesos, simplificar la entrada de datos, proporcionar cualquier información desde un solo sitio, etc.
- Adapta el CRM a la actualidad de los procesos comerciales. Si procuras que las capacidades del CRM se correspondan perfectamente con los procesos comerciales propios de tu empresa, con la automatización de las tareas más mecánicas o repetitivas, la adopción se realizará de forma natural y fluida.
- Aprovecha el acceso desde dispositivos móviles. Facilita más aún las cosas y usa el acceso móvil-web para que los miembros del equipo usen el CRM desde donde estén. Se sentirán más motivados y comprobarán que pueden mantener la comunicación con los clientes y gestionar tareas desde el teléfono.
- Involucra al equipo desde el principio. Quizá esta sea la mejor forma de incentivar a los vendedores a usar CRM. Al incorporarlos desde los primeros pasos de la implementación, podrás pedir su opinión y así comprometerlos con su utilización.
Ahora, demos un paso más y hablemos de diferentes técnicas para mejorar la adopción del CRM en equipos de ventas.
Técnicas para mejorar la adopción del CRM en equipos de ventas
Como hemos visto, implantar los sistemas CRM en equipos de ventas que se beneficiarían enormemente no es tarea sencilla. A continuación, veamos algunas técnicas para incentivar a los vendedores a usar los CRM.
Ofrece la formación necesaria
¿El problema tiene que ver con la formación del equipo de ventas? Pues entonces, diseña un programa de formación para que los responsables de las ventas desarrollen las habilidades necesarias para sacar el máximo provecho de las posibilidades del CRM.
Procura combinar modalidades y formatos, como actividades presenciales y material de apoyo digital como ebooks o tutoriales en video. Los primeros meses son cruciales para la formación y adopción, por lo que conviene que contrates a un asistente para que te eche una mano durante el proceso.
No te canses de verificar que las integraciones funcionen
Tu equipo viene realizando su trabajo con una serie de herramientas que probablemente seguirá usando junto con el CRM. Por eso, debes asegurarte de que la integración del nuevo sistema con esas herramientas se realice correctamente para que no se convierta en un obstáculo a la adopción.
Al garantizar que no se produzcan interrupciones, garantizarás el interés en la adopción del flamante software. Y no sería una sorpresa, ya que las integraciones permiten agilizar y facilitar el flujo de trabajo. ¡Esa es la idea!
Destaca y aprovecha las automatizaciones
La automatización de tareas no comerciales y administrativas es una de las grandes ventajas de implementar un CRM en el equipo de ventas. Las automatizaciones liberan tiempo valioso que permitirá a los responsables de ventas centrarse en lo que mejor saben hacer: ¡vender y optimizar sus relaciones con los clientes!
Mejorar la adopción del CRM en ventas con el poder de la IA
Hablar de automatización y simplificación del trabajo en la actualidad es hablar de IA. Si la adopción del CRM ya garantiza una agilización significativa de los procesos, ahora imagina que ese software se vea potenciado con todo el poder de la inteligencia artificial.
Y es que, en realidad, existe una alternativa poderosa que puede no solo mejorar la adopción del CRM en ventas, sino que puede situar la dinámica de la interacción con los clientes en un nivel superior. La IA es capaz de charlar con el prospecto vía Whatsapp, llenar campos en el CRM y caracterizarlo de forma precisa.
También es capaz de calificarlo y escalar el prospecto al vendedor con toda la información necesaria, para que este se dedique solo a su especialidad, que es cerrar nuevas ventas. Al poder delegar la interacción con los posibles clientes con un asistente de IA, el personal puede centrarse en lo más estratégico.
Para tener una idea de lo que esto significa, imagina a tu CRM con todas las ventajas que ya conlleva su utilización, pero con esteroides en formato digital. En suma, un asistente con habilidades de marketing e investigación, con una gran memoria y gran capacidad para realizar análisis.
CRM con IA, una combinación poderosa
Una conclusión por adelantado: combinar tu Custumer Ralationship Managment con el poder de la IA es una potente forma de incentivar a los vendedores a usar CRM. Con esta combinación, contarás con tecnologías de punta como procesamiento de lenguaje natural y machine learning para mejorar tus procesos internos.
No es lo mismo interactuar con tus clientes después de recibir los valiosos insights de una herramienta capaz de analizar grandes cantidades de datos. Un aliado poderoso que se destaca de varias formas:
- Analizando interacciones. Es capaz de evaluar las conversaciones sostenidas con los clientes para optimizar esa interacción y el servicio en general.
- Analizando ventas. Es capaz de analizar qué factores han contribuido a las ventas. Al identificar patrones, puede identificar las vías para seguir creciendo.
- Comportamiento en las redes. Imagina un aliado que realiza seguimiento de las redes sociales para comprender mejor los deseos y necesidades de los clientes potenciales.
No hace falta ser un genio cibernético para ver la gran diferencia que puede hacer para tu empresa el incorporar un asistente que potencie tu CRM y que permita que delegues al menos el 50% de las conversaciones con tus clientes.
Es el momento de aprovechar los análisis en tiempo real, la anticipación de necesidades y las bondades de automatización que nos ofrece la IA, una tecnología que desde ya está transformando el mundo laboral y empresarial mundial.
Conclusión: CRM con IA es el futuro, es el presente
Como has podido ver, usar un CRM, sobre todo si lo potencias con la magia de la IA, es escoger el camino de la transformación total de la interacción con los clientes y poner tu negocio a la altura de los tiempos que vivimos.
Disfruta de los múltiples beneficios de la automatización, permite que tus clientes se maravillen de una experiencia de personalización impactante, toma decisiones bien informadas, vende más, vende mejor, y enamora a tus seguidores y clientes con un soporte de nivel premium.
